Po formalnom obrazovanju pravnik, Nevena Glogovac je paralelno s radom u advokatskoj kancelariji počela da razvija svoj marketinški biznis. Najpre u pravnoj niši, a potom kroz saradnju sa preduzetnicima i pokretačima startapova.
Digitalni marketing je omogućio da spoji različita interesovanja i nađe profesiju u kojoj može da ponudi najveću vrednost. Najpre je prepoznala potrebe advokata za brendiranjem – koje se, napominje, bitno razlikuje od reklamiranja, zabranjenog u advokaturi. Vremenom je nastavila da se usavršava i svoje veštine, kao marketing strateg, usmerila ka svim preduzetnicima i vlasnicima malih biznisa koji pružaju usluge. Jedan od bazičnih problema koji je prepoznala u radu sa klijentima je izostanak marketing resursa, ponajviše ideja za kreiranje content sistema.
Da li je sve učestalija upotreba AI dobro rešenje za ovaj problem?
Iako se, možda sada, čini da ‘technology saves the day’, kada je u pitanju kreiranje dobrog marketing sadržaja, moje iskustvo govori drugačije.
Kroz praksu i više stotina 1:1 marketing konsultacija sa vlasnicima malih biznisa u uslužnim industrijama, mogu da kažem da pored svega što nam vještačka inteligencija sada omogućava, gotovo 90% malih biznisa i dalje nema nikakav ili ima vrlo slab content sistem. Štaviše, oni koji se oslanjaju isključivo na AI da pronađu ideje, a onda i da ih uobliče u sadržaje koji prodaju, uglavnom ne dobijaju željene rezultate od ovakvog pristupa.
Zašto?
Iz više razloga, ali prvenstveno zato što AI nema realne i specifične podatke o njihovoj konkretnoj ciljnoj publici, a odatle sve počinje.
AI može da bude jako koristan alat, ali ono što ne može je da pomogne preduzetnicima koji ga ne “hrane” relevantnim podacima iz svog poslovanja. Sa druge strane, moje iskustvo je da većina vlasnika malih biznisa takve podatke ni ne prikuplja, pa AI nema sa čim da radi kvalitetno.
I šta se onda dešava? Rezultat je jedan začarani krug, koji izgleda tako da vlasnici malih biznisa svaki dan provedu pred ekranom, razmišljajući “o čemu će pisati”; gube sate prepravljajući objave, dok sve ne bude savršeno. To se zove stihijski marketing i to je sistem koji je neodrživ. Neodrživ je zato što motivacija za svakodnevno smišljanje ideja za objave brzo nestaje i nema discipline da je zamjeni. Na kraju, preduzetnici vrijeme troše uzalud, a objave rijetko dovode nove klijente, jer iza tih objava ne postoji nikakva marketing strategija.
Zato je moj savjet za svaki mali biznis da najprije počnu da bilježe relevantne informacije iz interakcija sa klijentima. Od pitanja koja postavljaju, njihovog feedback-a u radu sa vama, pa sve do toga kako izgledaju procesi u okviru kojih sarađujete i načina razmišljanja kupaca, klijenata. Tek kada preduzetnik, pokretač malog biznisa uđe u rutinu prikupljanja ovih informacija, dobija osnovu za content sistem koji radi za njega i kontinuirano donosi idealne klijente.
Mogu li objave na društevnim mrežama za mali biznis da prođu bez content sistema?
Teško. Stihijsko pisanje, po principu „šta mi danas padne na pamet“, ne uzima u obzir fazu prodajnog lijevka u kojoj se potencijalni klijent nalazi (da li ima nisku svijest o tome da uopšte postojite? Ili, ipak, zna ko ste, ali zna još 10 kompanija/osoba koje pružaju identičnu uslugu. Ili, želi baš vama da se javi, ali mu nije jasno šta je konkretno vaša ponuda.
Bez sistematizovanih informacija i formalne banke sadržaja koja sadrži podatke o potencijalnim klijentima i interakcijama sa njima, ne mogu se uočiti repetitivni obrasci neophodni u komuniciranju vaše ponude. Upravo je ponavljanje, repetitivnost, ono što gradi brend asocijaciju.
To znači da bez content sistema manja je šansa za dobijanje ili širenje broja kupaca, klijenta?
Da. Bez sistema, svaki dan mali biznis igra marketinšku lutriju – i gotovo uvijek će biti gubitnik. Čak i kada povremeno “pobjedi“, kada neka objava dobro prođe, vlasnik takvog biznisa neće znati tačno zbog čega je objava dobro prošla (to je tzv. „stroke of luck win“), pa taj uspjeh ne možete da replikuje. Bez strukture i strategije, ne postoji stvarna kontrola nad rezultatima marketinga, isto kao i u slučaju prometa koji dolazi putem preporuka.
Odakle, onda, početi? Kako se pravi content sistem koji, zaista, radi za mali biznis?
Prvi korak je, svakako, da se prestane sa pisanjem “od nule” svaki dan. Umjesto toga, kreirajte folder u kompjuteru ili Google Drive-u, i u njemu napravite seriju dokumenata u kojima će se nalaziti sve informacije i smjernice za vaše buduće objave.
Evo primjera kako dokumenti mogu da izgledaju:
- Dokument sa (psihografskom) analizom ciljne publike.
Većina vlasnika malih biznisa zna da je važno znati ko je tačno njihov idealni klijent, ali iz mog iskustva, rijetko ko zapravo zna odgovor na ovo pitanje. Kada kažem svom klijentu: „Moraš da profilišeš svog idealnog kupca“, ne mislim samo na godine, pol ili gdje taj kupac živi. Mislim na ono što zaista pokreće njihove odluke: kakav život vode, kada su oprezni sa parama, a kada ih lako troše? Da li donose odluke racionalno ili emocionalno? Koji sui m hobiji, šta ih motiviše, u šta ulažu (kursevi, radionice, putovanja)?
Na ovaj način, pokazujete da dijelite vrijednosti i iskustva vaše ciljne publike, i sa njima se povezujete na ličnom nivou. Što je jako važno ako ste pružalac usluge, jer je u uslužnoj industriji ličnost pružaoca jednako bitna koliko i kvalitet usluge.
- Dokument sa čestim pitanjima (potencijalnih) klijenata
Tu upisujte sva zapažanja o interakciji sa klijentima jer predstavljaju potencijalne ideje za objave. Od razloga zašto ne investiraju u vašu uslugu do pitanja koliko šta košta i da li možete da mi garantujete rezultate. Kada ponestane ideja, otvorite taj dokument i napište objave sa odgovorima na njih.
- Dokument sa feedbackom i testimonijalima dosadašnjih klijenata
Razvijajte naviku traženja feedbacka poslije svake pružene usluge: mejlom, porukom ili usmeno. Feedback koji dobijate od klijenata je riznica social proof-a. Iskoristite ih za objave koje pokazuju stvarnu vrijednost vaše usluge. Ako je neko drugi bio zadovoljan vašim radom i ostavio je dokaz svog zadovoljstva, sve su šanse da će neko ko naleti na taj dokaz pomisliti: „E sad vjerujem u stručnost koju demonstriraš kroz objave koje pišeš, i vjerujem da možeš i meni pomoći sa sličnim problemom“.
- Dnevnik procesa rada sa dugoročnim klijentima
Ako pružate mentorstvo ili neku drugu dugoročnu uslugu klijentima, takođe, zapisujte sve vidove interakcije. Drugim riječima, bilježite cijeli proces rada sa klijentom, a zatim koristite za studije slučaja, objave o procesu riješavanja njihovih izazova, pa i retargeting slične publike.
- Dokument sa korisnim resursima za poslovanje malog biznisa
Koje su to korisne knjige koje ste pročitali? Preporučite ih svojim klijentima u objavi. Koji koristan digitalni alat koristite u svom radu? Da li je to nešto za kreiranje vizuala, za snimanje i sumarizaciju sastanaka, neki CRM ili neki AI-powered alat koji oslobađa vrijeme? Zapišite sve što koristite, kako, i kakvu korist donosi – a zatim pišite objave o tome kako ove resurse integrišete u svoj proces rada u cilju obezbeđivanja kvalitetnije usluge, proizvoda svojim klijentima (evo kako sam to ja uradila na LinkedIn-u!)
Ako imate template, checklistu, statistički report, bilo šta što bi koristilo vašim klijentima – podjelite taj resurs sa njima. Možete čak i da ga integrišete u lead magnet.
Kada djelite kako riješavate stvarne izazove, kako koristite alate u svom radu, kakve lekcije izvlačite iz materijala koje konzumirate, vi zapravo pokazujete ekspertizu na praktičan način i na taj način povezujete edukaciju i prodaju. Na ovaj način edukacija i prodaja postaju neraskidivo povezane, a vaš content sistem prestaje da bude lutrija i počinje da bude predvidljiv alat za privlačenje klijenata.
Foto Lična Arhiva
BuR
0 komentara