U američkim supermarketima obavi se 280 milijardi interakcija s policama svake godine. Sve te interakcije odigravaju se u fizičkim trgovinama, što znači da nisu nigde zabeležene. 

Niko ne zna šta se stvarno događa ispred police u supermarketu. 

Da li je kupac istraživao policu kako bi pronašao pravi proizvod ili je jednostavno uzeo ono što inače uzima i otišao? Da li je kupac uzeo proizvod zato što je bio na akciji ili bi ga svejedno kupio? Da li je kupac uspeo pronaći željeni proizvod ili je odustao od kupovine? 

Takve informacije u suštini nedostaju. Trgovac zna samo ishod procesa na kasi – koji je artikl kupljen.

Više od 90% kupovine namirnica i dalje se dešava u fizičkim trgovinama, i to se verovatno neće uskoro promeniti.

Međutim, industrija trenutno nema informacije o tome šta se događa ispred polica supermarketa.

Rasvetljavanje interakcija kupaca sa policama nudi ogromne mogućnosti za poboljšanje upravljanja kategorijama, povećanje zadovoljstva kupaca i efikasniji marketing. Zamislite šta bi se moglo postići s platformom koja može posmatrati interakcije i direktno komunicirati s kupcima na policama.

Upravljanje kategorijama 2.0

Kako menadžeri kategorija biraju koje će proizvode staviti na policu, bez znanja o tome šta kupci u njihovim trgovinama traže? Da budemo precizni, oni znaju šta kupci kupuju, ali ne znaju šta traže. To je u suštini veliko klađenje na osnovu opštih istraživanja tržišta ili podataka koje dostavljaju dobavljači. Kako menadžer kategorije prati efikasnost proizvoda, ako je jedina dostupna informacija koliko je jedinica prodano?

To dovodi do puno nagađanja u određivanju razloga zašto je promocija/prodaja nekog proizvoda bila loša? Da li je cena bila odgovarajuća? Je li proizvod dobro pozicioniran? Da li je dobavljač dovoljno uložio u marketing? Da li je komunikacija s kupcem bila efikasna? Sve su to pitanja bez odgovora, koja podstiču potrebu za dodatnim istraživanjem kupaca, za koje obično nema volje i sredstava.

Nažalost, većina supermarket trgovačkih lanaca upravlja kategorijama ne vodeći računa o potrebama kupaca. U njihovoj matrici ulaza/izlaza/profitabilnosti nema mesta za potrebe kupca. Praćenje stvarnih potreba i reakcija kupaca na ponudu proizvoda na policama ima ogroman potencijal za transformaciju upravljanja kategorijama i znatno ubrzanje obrta robe na policama, štedeći trgovcima mnogo novca i čineći ih konkurentnijima.

Zadovoljstvo kupaca

Nekoliko istraživanja pokazuje da u čak 40% slučajeva kupci ne uspeju pronaći barem jednu stavku s svoje liste za kupovinu. Kad izračunate, ispada da je više od sedam milijardi interakcija s policama (od ukupno 280 milijardi) svake godine neuspešno, u smislu da kupci nisu pronašli ono po šta su došli. To je skoro 18 milijardi dolara godišnjeg gubitka prodaje za američke supermarkete.

Kupce u bilo kom datom trenutku zanima samo mali deo asortimana proizvoda na polici.

Razumevanjem potreba kupaca i efikasnim komuniciranjem ponude proizvoda, trgovci na malo imaju priliku ne samo da značajno umanje  gubitak prodaje zbog nepronađenih proizvoda, već i postignu povećanje prihoda, budući da su kupci najčešće spremni platiti više za proizvode koji se savršeno uklapaju u njihove potrebe. Na kraju, zadovoljniji kupac će češće posećivati objekte i uticati na dodatno povećanje prodaje.

Efikasniji marketing

Razmotrimo interakciju kupaca sa policama u supermarketima iz perspektive robnih marki. Brendovima je neverovatno teško i skupo doći do kupaca. Polica je napunjena sa njihovim i stotinama konkurentskih proizvoda koji se svi istovremeno bore za pažnju kupca. Suočeni s tako masovnim napadom na njih, kupci nemaju puno izbora nego da ignorišu većinu poruka. Da bi pobedili na ovom bojnom polju, brendovi moraju mnogo ulagati u oglašavanje i druge marketinške aktivnosti van prodajnih objekata s ciljem da kupci budu upoznati sa njihovim proizvodom pre kupovine, sa nadom da će ga prepoznati kada stanu ispred police.

Platforma Igigi – Your guy in the Store

Zamislite situaciju u kojoj brend ima priliku da reaguje na stvarnu iskazanu potrebu kupca tokom kupovine, tu ispred police, i predstavi svoje rešenje. Takva nova vrsta marketinške usluga na mestu kupovine ima poboljšava efikasnost marketinga i prema našim kalkulacijama može prepoloviti troškove akvizicije kupaca.

Naš tim „Igigi – Your guy in the Store“,  je razvio novi proizvod koji trgovcima i proizvođačima omogućava da efikasno komuniciraju sa kupcima na policama supermarketa.

Za više informacija kontaktirjate nas na: vln@igigi.global, a možete pratiti i Nikola Nenadic LinkedIn Blog

Nikola Nenadić, osnivač Igigija

Foto E. Soares/Unsplash